原來當(dāng)作飼料賣掉的小魚小蝦華麗變身，竟能成為當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，成為旅客追捧的旅游特產(chǎn)，化腐朽為神奇的竟然是一臺(tái)小小的熱泵烘干機(jī)！新東機(jī)械講師吳經(jīng)理將熱泵烘干設(shè)備推廣到浙江舟山一海島，讓原來當(dāng)作飼料賣掉的小魚小蝦變成了當(dāng)?shù)氐穆糜翁禺a(chǎn)，提高了產(chǎn)品的銷售價(jià)格，同時(shí)以點(diǎn)帶面進(jìn)行了推廣，將熱泵烘干推廣到了整個(gè)海島，大大增加了當(dāng)?shù)貪O民的收入。
加工不及時(shí)，魚蝦當(dāng)飼料低價(jià)出售
我國海域面積廣闊，海洋資源非常豐富，但是海產(chǎn)品加工副產(chǎn)品一直以來都被人們忽視，只是作為簡單的初級(jí)食品或動(dòng)物飼料，甚至被丟棄。
據(jù)了解，該客戶位于浙江舟山一個(gè)海島上，常年以打漁為生，捕獲的海產(chǎn)品大多賣給了前來收購的商販，一些小魚小蝦要么倒了，要么當(dāng)作飼料低價(jià)銷售出去。該漁民以前每次出海歸來都會(huì)捕獲大量的小魚小蝦，由于大多上岸后就死了，很難銷售出去，通常數(shù)量少的時(shí)候會(huì)曬干自己吃，數(shù)量多的時(shí)候則會(huì)賣給飼料廠或者養(yǎng)殖戶（給大魚喂食），價(jià)格一般只有五六毛錢一斤。
當(dāng)問到為什么不做成魚干蝦干銷售的時(shí)候，該漁民表示：“原來都是采用自然晾曬的方式，放在竹篾上面，但是需要晾曬場地，晾曬時(shí)間也很長。另外，海島地區(qū)天氣變化很大，魚蝦淋雨了之后再經(jīng)過高溫，一下子就變臭了，需要專門安排人來打理，即使曬干了，品質(zhì)也不好，賣不出好價(jià)錢，還不如賣給別人做飼料省心。”
熱泵烘干品質(zhì)好，蝦干30元/斤
吳經(jīng)理在海產(chǎn)品和魚類烘干領(lǐng)域有著豐富的烘干經(jīng)驗(yàn)，通過朋友的介紹了解了該漁民的需求，但是由于客戶對(duì)熱泵烘干產(chǎn)品不夠了解，且初投資費(fèi)用較高，起初并沒有購買的意愿。為了獲得客戶的信任，他讓客戶郵寄了少量鮮蝦（冰塊保鮮）進(jìn)行烘干測試，完成后連同自己烘干過的魚蝦產(chǎn)品一起寄回給了客戶，品質(zhì)得到了客戶的認(rèn)可。隨后，客戶答應(yīng)購買他的熱泵烘干產(chǎn)品，但是需要進(jìn)行工藝的指導(dǎo)。
到現(xiàn)場后經(jīng)過與客戶的溝通，了解了客戶的烘干需求和物料的屬性，為客戶搭建了一個(gè)尺寸為6.6×2.8×2.6米的烘干房，配置了一臺(tái)5P的閉環(huán)除濕干燥機(jī)，內(nèi)置4個(gè)推車，144個(gè)物料盤，每個(gè)托盤可以擺放3公斤的鮮蝦。烘干過程中，吳經(jīng)理進(jìn)行了全程的工藝指導(dǎo)，并教客戶如何使用，同時(shí)進(jìn)行了詳細(xì)的數(shù)據(jù)記錄。烘干測試結(jié)束后，蝦米的品質(zhì)和外觀都很好，客戶也十分滿意，經(jīng)過計(jì)算每一斤蝦干的烘干成本只有0.6元。
該客戶所在的海島地區(qū)，每年都有大量的游客，當(dāng)?shù)貪O民也有很多將海產(chǎn)品作為當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)賣給旅客，但是傳統(tǒng)晾曬的蝦米品相不好，銷量并不是很好，價(jià)格也上不去。現(xiàn)在熱泵烘干解決了加工的難題，接下來就是銷售了。該漁民嘗試將熱泵烘干品質(zhì)好、無污染作為亮點(diǎn)，迅速找到了突破口，不僅深受旅客喜歡，價(jià)格也上漲了很多，每斤可以達(dá)到30元。
蝦米烘干成功后，客戶還自己烘魚干，在吳經(jīng)理的指導(dǎo)下，品質(zhì)同樣超過了傳統(tǒng)的晾曬方式。通過熱泵烘干，原來的小魚小蝦一下子就“變廢為寶”了，客戶十分開心，說道：“熱泵烘干確實(shí)很好，省心省力，較主要的是好東西能賣上好價(jià)格，運(yùn)行費(fèi)用還很低。”
該客戶還詳細(xì)地算了一筆賬，原來小蝦米當(dāng)作飼料出售，一斤只有0.6元，采用熱泵烘干制成蝦干，十斤干一斤，每斤可以賣到30元，也就是說原來只能賣6元的蝦米，現(xiàn)在可以賣到30元了，增加了好幾倍。而原來當(dāng)作“廢料”低價(jià)處理的小魚，制成魚干后也能夠賣到20元一斤。
以點(diǎn)帶面推廣，增加漁民收入
效果得到了用戶的肯定后，吳經(jīng)理嘗試以該客戶作為樣板進(jìn)行推廣，以點(diǎn)帶面。經(jīng)過與客戶溝通，將項(xiàng)目作為宣傳樣板，在烘干房上貼上了自己公司的廣告，并留下了自己的聯(lián)系方式，由于客戶十分認(rèn)可熱泵烘干設(shè)備，所以也很愿意配合他做宣傳。
通過這種方式，逐漸有新客戶主動(dòng)打電話過來咨詢，首先他會(huì)讓意向客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行考察，確定購買意向后在到客戶項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行考察，進(jìn)行方案設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)（項(xiàng)目合作成功夠，會(huì)給予樣板客戶一定的酬金）。目前，當(dāng)?shù)睾芏酀O民都用上了熱泵烘干設(shè)備，除了烘干小魚小蝦外，其他海產(chǎn)品也干燥加工后為當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)特產(chǎn)進(jìn)行銷售，大大地增加了漁民們的收入。
在廣東、浙江、福建、山東等沿海地區(qū)，海產(chǎn)品干燥的需求是很大的，目前的干燥加工率還很低，因此市場是很大的。但是想要說服客戶選用熱泵烘干產(chǎn)品，較主要的還是在工藝上的處理，保證海產(chǎn)品烘干的品質(zhì)，這個(gè)也是他們較看重的。