3月26日，光明乳業(yè)發(fā)布了2018年年度報告，全年營業(yè)收入209.86億，下降4.71%，扣非凈利潤3.29億，下降43.51%。曾經國產乳業(yè)龍頭正在慢慢湮沒在歷史的浪潮中，截止29日，光明乳業(yè)市值僅121.7億元，相較老對手伊利股份1769.3億的市值，差距甚遠。
光明乳業(yè)為何會從穩(wěn)坐中國乳業(yè)龍頭第一把交椅落到今天這般地步，其背后的原因耐人尋味…… 成也冷鏈敗也冷鏈
光明乳業(yè)早期區(qū)別于其他公司的競爭優(yōu)勢主要來源于依賴低溫冷鏈物流銷售的產品，也就是低溫奶，這也是其主要利潤來源。耳熟能詳的優(yōu)倍鮮牛奶、如實老酸奶等都是光明乳業(yè)的招牌。
曾經三大巨頭中的另外兩家伊利和蒙牛，發(fā)家于內蒙古牧區(qū)，由于牧區(qū)與市場遙遠的距離，無法將保存期限短、運輸要求高的鮮牛奶帶出牧區(qū)，于是常溫奶成了唯一的選擇。
得益于常溫奶保存難度低、保質期長，伊利和蒙牛自從進入市場便迅速占領了華北、華南市場，同時把銷售渠道延伸到了三四五線城市，甚至更為下沉的農村市場。大到超市冷柜，小到村口小賣部，其產品滲透能力極強。
彼時，我國低溫冷鏈運輸技術相對落后，光明乳業(yè)主打的低溫奶難以經歷長途跋涉，在伊利、蒙牛大肆拓展渠道的同時，光明的低溫奶只能滿足近郊市場，這反倒成為其壯大規(guī)模的“絆腳石”。
在“渠道為王”的戰(zhàn)略帶動下，截至目前，伊利和蒙牛占據了全國大部分市場，共占有液態(tài)奶56%和常溫奶63%的市場份額。
在人均可支配收入不斷上漲，三四線城市消費升級加速的當下，光明乳業(yè)的業(yè)績一言難盡。意氣風發(fā)之時光明乳業(yè)全年營收比蒙牛和伊利營收總和還要多，而如今，伊利股份2018年營收789.76億，蒙牛乳業(yè)2017年營收601.56億，反觀光明乳業(yè)營收多年保持200億難以突破。 失誤之后的“蝴蝶效應”
輸了市場和渠道較直接的影響就是，光明乳業(yè)的產品賣的少了。這體現在財報的兩個方面。
一方面是存貨周轉率不斷下降，從巔峰時的13.55到現在僅有7.31。這表明曾經一年內光明乳業(yè)的存貨可以流轉13次以上，而如今僅僅只有以前一半的速度了，完全落后于蒙牛和伊利。
貓妹注意到一點，在2009年時候，光明乳業(yè)的存貨周轉率有一個近似直角的拐點，那一年，光明推出了首款常溫奶莫斯利安，一句“長壽村的神奇秘密”讓莫斯利安成為爆款，光明乳業(yè)扭虧為盈，全年營收增長7.49%，凈利潤增加了5.09億。
常溫奶的廝殺沒拼過伊利、蒙牛，本以為能在酸奶業(yè)務上捷足先登，卻不料兩位老對手在隨后順勢推出純甄和安慕希，借助“大、廣、全”的銷售渠道，迅速打開市場，這讓莫斯利安的稍起的勢頭頓時減緩了不少。沒過多久，純甄和安慕希的市場份額便將莫斯利安遠遠甩在后面。
光明發(fā)力低溫奶本身沒有錯，且近幾年國家也在大力推廣低溫奶，光明的錯，是生不逢時。過早地涉足于高端市場，在渠道還沒有完全打開時，就已切入細分領域，錯過較佳競爭時機。
此外，近年來受大環(huán)境影響，三家乳企的應收賬款周轉率均處于下行趨勢，盡管如此，伊利、蒙牛應收賬款周轉率也仍高于光明乳業(yè)。簡單來講，光明乳業(yè)的收賬速度遠比伊利來得慢，進而引起壞賬風險增加，較終導致資產流動速度慢，抗風險能力減弱。
在瞬息萬變的市場之中，產品生產銷售各個節(jié)點都是環(huán)環(huán)相扣的，一步踏錯往往會帶來一系列的連鎖反應。 放棄了廣告的快消品如何“快銷”
銷售市場廣度和渠道的深度比不過伊利之外，光明乳業(yè)在銷售廣告費用占比上也處于絕對的劣勢。本該加大投入拓寬市場、挖掘剩余消費需求的時候，光明乳業(yè)的銷售費用卻一直維持在較低水平，甚至還有下降的趨勢。
貓妹發(fā)現，從2002年、2006年伊利股份和蒙牛乳業(yè)的銷售費用相繼超過光明乳業(yè)后，它們之間的差距就越來越大。2018年年報顯示，伊利股份銷售費用達到197.73億，復合增長率達到23.9%，蒙牛乳業(yè)銷售費用也到達了188.33億，而光明乳業(yè)銷售費用僅49.95億。
在品牌推廣方面，伊利股份和蒙牛乳業(yè)表現出了強烈的侵略性，近年來在各類媒體上投放了大量的廣告，同時也是各大熱門綜藝節(jié)目冠名商。反觀光明乳業(yè)，似乎并沒有什么動靜。2018年，伊利股份僅廣告投入就有109.55億，占營收的13.87%，光明乳業(yè)只有6.74億廣告費，占總營收比例僅有3.21%。
如此一來，本就在市場和渠道方面落于下風的光明乳業(yè)又失去了廣告效應的支持。在伊利、蒙牛不斷出現在消費者視野的同時，光明乳業(yè)的存在感恐怕將越來越弱。 光明乳業(yè)腹背受敵
光明乳業(yè)的業(yè)績疲軟，除了以上分析的幾點原因外，還和市場大環(huán)境下的競爭不無關系。
一方面要面對伊利、蒙牛兩大寡頭的猛烈攻勢，另一方面還得時刻提防進口品牌的強勢滲透，這是光明和其同等規(guī)模乳企不得不面臨的競爭壓力。
近年來，我國的跨境電商發(fā)展迅速，加之三聚氰胺事件之后，消費者對進口牛奶的“盲目”信任，也讓不少進口品牌尋得新的發(fā)展機遇。從早期以食品安全為賣點，在獲得了較高溢價利潤后，進口品牌開始轉變策略，自降身價，搶占中國市場。
2011年以后，我國液態(tài)奶進口量增速大幅提升，2017年達70.2萬噸。其中，鮮奶增速較為穩(wěn)定，酸奶在近兩三年內提升迅猛。
液態(tài)奶進口以常溫奶為主，保質期較長，因此成為進口品牌的重點發(fā)力對象。中航證券研報統(tǒng)計的液態(tài)奶市場各品牌銷售情況顯示，排名前十的純牛奶和酸奶品牌，外資品牌占半壁江山。純牛奶銷量上，光明排在第六位，酸奶銷量優(yōu)勢明顯，排在第三位。
光明酸奶的市場份額是在莫斯利安推出之后奠定的，后被伊利、蒙牛反超，一直維持于此。相比酸奶，光明的純奶業(yè)務發(fā)力不足，有很大一方面歸結于奶源成本較高。
以2017年15家規(guī)模牧場為例，光明乳業(yè)的光明荷斯坦乳業(yè)的收購奶價為3.6元/千克，高于平均值的3.48元/千克。
2018年，國內主產區(qū)原奶價格溫和上漲，伊利、蒙牛議價能力較強，其可以通過結構升
級+促銷改善抵消，毛利率還有小幅提升空間。而光明的主要奶源位于近郊，相應的成本控制處于劣勢，包括與其同等規(guī)模乳企不可避免地會受到上游奶價的影響。 中國奶源“鴨梨山大”
這不僅僅是光明自身所面臨的問題。
一直以來，我國牧場的養(yǎng)殖成本在世界范圍內處于較高水平，與發(fā)達國家相比還有較大差距。目前，我國奶牛養(yǎng)殖仍處于“?。ㄒ?guī)模）、散（牧場分散）、低（生產水平低）”的狀況，導致牧場面臨盈利下滑，下游需求不偏好小牧場。雖然近些年的政策正在加速淘汰中小牧場，但規(guī)模化牧場的構建任重而道遠。
不僅如此，由于國內牧場原奶成本高于進口國外大包粉成本，且我國擁有世界范圍內較低的乳制品關稅，進口國外大包粉再運輸至國內加工成還原奶的成本，低于直接利用我國新鮮原奶進行生產的成本，因此，眾多乳制品企業(yè)大規(guī)模進口國外大包粉，以代替對國內原奶的需求，對國內牧場的經營造成不小的沖擊，進一步削弱國內牧場的議價權。
以歐洲大包粉為例，根據草根調研，歐洲大包粉的到岸價是1.8萬-2萬元/噸，國產原料奶制成奶粉的成本是2.4萬-2.6萬元/噸，加上加工費和人工成本后大概是3萬元/噸，國產原奶價格比歐洲進口大包粉貴50%-66%。
可見，真正造成乳制品企業(yè)在全球范圍競爭不足的根本原因，是其落后的奶牛養(yǎng)殖水平。
為了彌補這一短板。近年來，包括光明在內的乳企已經開始走向海外，紛紛在海外建廠，布局版圖，急欲提升乳制品品質，并希望在奶源價格等市場資源中獲得一定話語權。
海外擴張之路，勢必也會為我國的奶牛養(yǎng)殖行業(yè)帶來不少的先進經驗，倒逼其大力轉型，也預示著新的一輪發(fā)展機遇即將來臨。
與此同時，隨著人們生活水平的不斷提升，大眾的健康意識也在往消費端轉移，光明一直發(fā)力的低溫奶和酸奶業(yè)務也在一點點得到市場的認可。
然而，面對眼下營收凈利雙降的局面，光明如何看見“光明”顯得迫在眉睫……